【营销创新论坛】营销创新如何助力酒店增收
陈雪明 金陵酒店管理有限公司董事、总裁
首先，就是市场定位，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。 其次，是制定竞争战略，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销策略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。
唐 鸣 世茂集团助理总裁、世茂喜达酒店管理有限公司总经理
在此营销创新论坛上，我主要侧重两点——跨界营销和文化营销。营销最主要的目的是为了酒店增收，怎么经营一个赚钱的酒店，作为业主来说怎么控制投入，酒店怎么才能够赢得更好的利润。这几年各个国际管理公司也在营销方面做了很多新的尝试，突破。从业主角度，鼓励传统的国际酒店管理公司做一些新的尝试和创新或者跨界的合作。作为世贸来说，过去两年做得最成功的跨界营销就是和上海一家高端护理公司合作，在我们旗下的五家酒店，每一家酒店拿出一层来做高端月子中心，因为酒店具备高端月子中心需要很多很好的硬件条件，包括位置、安全、卫生、甚至美景。这是高端母婴客户群体所需要的，同时也是强强联合，对投资者来说不需要再化巨资去做硬件投资，一般做简单改装就可以了。此外提供月子餐也能增加餐饮收入，附带百日宴等增强客户粘性的活动。其次，文化营销，即给客户讲故事。当美景美食成为标准之后，客户会有一种更深层次的需求。从这个方面来说我认为现在酒店的营销需要去加一个故事，用深层次文化去引领客户，才能对客户产生更强的吸引力，吸引到酒店来进行消费。
王建平 君澜酒店集团总裁
新的业态、新的技术、新的群体，促使酒店所面临着更大的挑战。关于酒店营销的理念，其一，营销界有一句箴言，“营销的最高境界不是让人买你的产品，而是让人替你卖产品”，如何成为客户好口碑中的黑马，这值得我们深思。其二，最好的营销是产品和服务，在这样的一个时代，企业就是产品，所以如何做好产品，对营销来说至关重要。而服务就是价值，需要我们重新定义和理解。服务的最高境界便是以人为本。体验即效果，体验即消费。现在是体验的社会，如何使酒店产品做成体验型就十分重要了。其三是创新，我认为根据自己酒店的特点去寻找到自身核心的立足点和引爆点，这才是营销创新痛点所在。最后是要面向未来，具有时代特色和传承。君澜一直在塑造品牌性，尤其是在高端酒店方面，其次时代感也是卖点之一。
朱 巍 书香酒店投资管理集团总经理
我们2003年创立了书香酒店的品牌，追求的是一种文化感和艺术性的生活方式。文人生活节奏悠闲，那么就需要精打细磨地做产品。从营销角度讲，我们书香品牌产品定位于营销差异化，致力于做特色产品，所谓以生活方式的演绎为核心的酒店品牌。我认为有时候做营销最忌讳的就是直接卖裸价的东西，直接比价格。重要的是体现出价值感，采用差异化的市场竞争手段才能以奇致胜，例如我们用三年时间做了一个四面环水的古镇，并配以茶论坛，茶戏，国茶展，甚至联合新浪以“当大家闺秀遇到茶”的主题，在苏州做秀女网红的选拔，相当于网络直播。如此营销既能带来了现实利益，同时扩大了品牌影响力。营销意不只在销售，而在创造价值，尤其是文化类酒店，跨界合作显得十分重要，文化可为酒店增值，超过五星级酒店的房间价格也就不足为奇了。服务和产品若能打动人心，与客户产生共鸣，以及价值观和品位的认同，那么客户自然愿意为此掏钱包。
邱文胜 简一大理石瓷砖（集团）营销总经理
创新营销首先要有一个问题要解决，就是创新营销要有创新营销的动力。其中地产行业的投资酒店的创新动力太弱了。我认为营销的本质问题只是两个，一个是必须永远站在消费者的角度考虑问题，第二个是必须永远用竞争的眼光考虑问题，这是营销的基石。当把一个酒店当做一个产品的话，如果其核心竞争力仅仅只是因为地段好，除此之外无它核心竞争力的话，凭什么你的生意要比别人好？消费者的许多需求十分显而易见但也容易被忽视，如时时通畅的Wifi，如床头提供的手机充电线，早餐就餐地点是否有明显提示。酒店常常高喊“以人为本，增进老客户的粘性”的口号，但是往往很多老客户去到酒店并无享受到任何特别优待，如入住时会否根据系统信息向顾客亲切问候您这是第几次入住等，是否为你提供一些个性化的服务例如会向你介绍附近的景点或者美食等等。如果你不能够站在消费者的角度，解决消费者的痛点，为消费者创造价值，那营销创新从何而来？
MARKETING INNOVATION FORUM:MARKETING INNOVATION BOOSTS PROFIT FOR HOTELS
he increasingly growth of customers’ desires and their focus on service experience in hotels has driven the industry to innovate and keep up with the pace of this new generation. Only by breaking through the shackles, can the hospitality industry take on a new successful phenomenon.
Prep Positioning and Competitive Strategy
Mr. Wolfgang CHEN, Director& President of Jinling Hotels & Resorts Corporation
Marketing positioning is a significant way to capture market and before that Market segmentation need to be done for better use of all kinds of marketing fees and resources. Additionally, modern marketing not only needs to put customers’ needs into consideration, but also competitors’ strategies.
Transboundary and Cultural Marketing boost profit
Mr. Tyrone TANG, Assistant President of Shimao Group, General Manager of Hotel Management Company
Transboundary marketing for hotels are quite novel, with different business blending together so that the new combination of resources can always gives off vitality. For instance, introduce maternity nursing service into hotels can be a really good option. Second, luring customers with wonderful story-telling culture is also helpful to attract clients.
Good marketing bases on specialties
Mr. WANG Jianping, President of Narada Hotel Group, President of Zhejiang Hotels Association
I have three ideals about running a hotel: first, word of mouth is the best way to promote a hotel; second, good products and service are what keep business go on; last, the sore point lie in innovation based on unique characteristics.
Starting From offers touching products
Mr. ZHU Wei, General Manager of SCHOTEL
Our brand was established in 2003, aiming to offering an artistic and cultural lifestyle. It’s important to add value for our products and service, integrating all kinds of different ways, such as webcast. Not only it can bring practical benefits, but promote its brand influence.
Seize User’s Needs and Market Edges
Mr. QIU Wensheng, General Manager-Marketing Sector of Foshan Gani Marble Tiles Co., Ltd.
Motivation of innovative marketing has to be strengthened for the first place. On essence, hoteliers need to put themselves into consumers’ shoes and also look at things with competitive eyes. Core competence is what a hotel live on, which needs to be created.
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